· 7 min
Pozyskanie nowego klienta kosztuje 5–7 razy więcej niż utrzymanie obecnego. Poznaj obliczenia, które małe firmy wykonują źle, i jak wyrównać proporcje.
Pozyskanie nowego klienta kosztuje 5–7 razy więcej niż sprzedaż do istniejącego. Powracający klient ma zerowy koszt pozyskania, już ci ufa i wie, co zamawia. A mimo to większość małych firm wydaje większość budżetu marketingowego na reklamy skierowane do zupełnie nowych twarzy.
Problem kosztu pozyskania
Większość małych firm uważa, że wzrost równa się pozyskiwaniu. Jednak pozyskiwanie jest dużo droższe niż wygląda: płatne reklamy, szyldy, oferty promocyjne — wszystko to koszty ponoszone z góry, zanim wiadomo, czy nowy klient wróci.
5–7× droższe jest pozyskanie nowego klienta niż utrzymanie obecnego — Bain & Company
Złożony efekt utrzymania
Zwiększenie wskaźnika utrzymania o 5% podnosi zyski o 25–95%. Kawiarnia z 300 stałymi klientami wydającymi po €8 dwa razy w tygodniu: wzrost częstotliwości wizyt o 20% to około €50 000 dodatkowych przychodów rocznie od tych samych osób.
80% przyszłych przychodów pochodzi zaledwie z 20% obecnych klientów — Gartner
Dlaczego małe firmy błędnie ustawiają balans
- Pozyskiwanie wygląda jak wzrost — nowe twarze są widoczne i namacalne
- Utrzymanie jest niewidoczne — lojalny klient wraca bez rozgłosu
- Platformy reklamowe są zbudowane po to, by sprzedawać wydatki na pozyskiwanie
- Papierowe karty pieczątkowe nie dostarczają żadnych danych
- Właściciele firm nie doceniają rzeczywistej wartości życiowej stałego klienta
Wartość życiowa klienta: liczba, która zmienia wszystko
Gdy obliczysz wartość klienta przez cały rok, a nie przez jedną wizytę, równanie zmienia się całkowicie. Klient wydający €10 tygodniowo to €520 rocznie. Utrzymanie go jest równe wszystkim kosztom reklamy, które wyłożyłeś na pozyskanie trzech lub czterech nowych klientów, nie wiedząc, czy wrócą.
Właściwy balans: najpierw utrzymanie, potem pozyskiwanie
- Przed pozyskiwaniem: jaki procent nowych klientów wrócił?
- Jeśli utrzymanie po pierwszej wizycie jest poniżej 40%, najpierw napraw utrzymanie
- Loyenix jest bezpłatny na start — zwrot z inwestycji jest natychmiastowy
- Gdy utrzymanie jest solidne, pozyskiwanie staje się skuteczniejsze
- Śledź oba wskaźniki co miesiąc
Jak marketing nastawiony na utrzymanie wygląda w praktyce
Najpotężniejsza zmiana: realokacja części budżetu pozyskiwania. Przeniesienie €100 miesięcznie z reklam na Facebooku do programu lojalnościowego często przynosi 3–5 razy większy wpływ na przychody.
Najpotężniejsza zmiana: realokacja części budżetu pozyskiwania. Przeniesienie €100 miesięcznie z reklam na Facebooku do programu lojalnościowego często przynosi 3–5 razy większy wpływ na przychody.
Zacznij budować utrzymanie już dziś — bezpłatnie, bez karty kredytowej