· 6 min
Firmy z programami lojalnościowymi notują wzrost częstotliwości wizyt o 20–35%. Członkowie wydają o 67% więcej na transakcję. Oto psychologia, która za tym stoi.
Firmy z programami lojalnościowymi notują wzrost częstotliwości wizyt o 20–35%. Członkowie wydają o 67% więcej na transakcję. Zdarzenia realizacji nagród wywołują kolejny zakup w 70% przypadków. To nie przypadek — to psychologia.
1. Efekt gradientu celu
Ludzie przyspieszają w miarę zbliżania się do celu. „7 z 10 pieczątek” jest bardziej motywujące niż „3 zostały”. Pokonana odległość motywuje — nie pozostała.
2. Efekt podarowanego postępu
Badanie Nunes & Drèze: karta na 10 pieczątek z 2 wypełnionymi z góry kontra pusta karta na 8 pieczątek. Grupa z kartami wstępnie wypełnionymi kończyła je o 82% częściej. Danie powitalnej pieczątki przy rejestracji poprawia wskaźniki ukończenia o 25–40%.
3. Niechęć do straty
Ból utraty czegoś jest dwa razy silniejszy niż przyjemność zyskania czegoś równoważnego. 7 pieczątek oznacza strach przed utratą tych 7 pieczątek — to potężny bodziec do kontynuowania.
2× silniejszy jest ból utraty postępu lojalnościowego niż przyjemność zdobycia równoważnej nagrody — Kahneman i Tversky
4. Wzajemność
Nieoczekiwane korzyści — urodzinowa pieczątka, niespodziankowy dzień podwójnych pieczątek — wywołują psychologiczny przymus odwzajemnienia. Klient czuje, że chce się odwdzięczyć.
5. Dowód społeczny i tożsamość
„Stały klient” to tożsamość społeczna. Członkowie programów lojalnościowych polecają znajomych 2 razy częściej niż osoby niebędące członkami.
Projektowanie programu z myślą o psychologii
- Pokazuj postęp wizualnie
- Dawaj powitalną pieczątkę, żeby wywołać efekt podarowanego postępu
- Wyraźnie nazwij nagrodę
- Ustaw próg nagrody na poziomie 60–70% wszystkich pieczątek
- Od czasu do czasu sprawiaj członkom niespodziankę
Karty Loyenix pokazują w czasie rzeczywistym liczbę pieczątek i ile pozostało. Ten wizualny pasek postępu wykonuje swoją pracę behawioralną za każdym razem, gdy klient otwiera kartę.
Zbuduj psychologicznie zaprojektowany program lojalnościowy — bezpłatnie